売上を安定させる「構造的リピート」戦略 – 保管型モデルの活用法
皆さんこんにちは。クラウド会計で経営支援を提供する千葉の税理士、中川祐輔です。
毎週火曜日に、経営者なら知っておきたい「売上増加」についての知識を解説しています。
多くの中小企業では、どのようにすればお客様に継続的に来店してもらえるのか？という大きな課題を抱えています。
一度ご利用いただいて終わりではなく、何度も足を運んでもらい、安定した売上を確保するための仕組みづくりは、ビジネスを継続・拡大していくうえで重要な要素です。
本記事では、その課題を解決するための「構造的リピート」という考え方に注目し、その中でも特に効果が高く、導入もしやすい「貸出型」について詳しくご紹介します。
貸出型を導入すると、お客様に自然と再来店いただける状況を生み出せるだけでなく、コスト面でも比較的低リスクで始められる特徴があります。
売上を安定させたいと考える中小企業にとって、有用なヒントになるはずです。
構造的リピートとは？
まずは「構造的リピート」の概念を整理しましょう。
構造的リピートとは、ビジネスの仕組みそのものを工夫して、意図せずともお客様がリピートせざるを得ない状況をつくり出す戦略のことです。
単に「次回来店時に割引が受けられるクーポンを配布する」ような施策とは異なり、「必ず再来店が必要になる仕組み」を提供し、お客様が自然とお店を選び続ける状態を実現させます。
たとえば以下のような例が、構造的リピートの代表的な形です。
- 定期契約型：学習塾の月謝制やスポーツクラブの月会費など、契約期間中は定期的に利用してもらえる仕組み。
- 保管型（今回紹介するモデル）：お客様の大切な物やデータを預かることで、必然的に「それを取りに来る」「それを使う」ための来店を促す仕組み。
このように、割引やポイントカードなどの一時的な促進施策とは異なり、ビジネスモデルの設計段階で「必ずリピートにつながる仕組み」を組み込んでおくのが、構造的リピートの最も大きな特徴です。
「構造的リピート」について詳しく知りたい方は、たった3つのポイントで売上が安定する！「構造的リピート」という考え方で基本的な考え方を解説していますので、ぜひご覧ください。
保管型モデルとは？
構造的リピートの中でも特に導入がしやすく、多くの業態で効果が高いとされるのが「保管型モデル」です。
このモデルでは、お客様の大切な物やデータを店舗側がお預かりすることにより、お客様にとって「預けたものを取りに行く」「預けたものを使いに行く」という再来店の必然性を生み出します。
保管型モデルのイメージ
- クリーニング店
衣類や布団などを預かり、仕上がったものを受け取りに来てもらうことで、最低でも2回の来店（預ける時と引き取り時）を確保できる。季節物の衣類や布団などをシーズンオフに保管しているケースもあり、そうした長期の預かりサービスを組み合わせると、さらに再来店の機会が増える。 - ガソリンスタンド
タイヤ交換シーズンに合わせて、不要になったタイヤを預かるサービスを提供する。お客様は翌シーズンにまたそのガソリンスタンドに行ってタイヤを交換しなければならないため、競合店ではなく必然的に同じ店舗に足を運ぶ仕組みができあがる。これは、単なるスタンプカードや会員登録だけでは得られない、物理的な「預けているから戻ってくる」という強い動機を生む。 - 飲食店（ボトルキープ）
お客様が購入したお酒を店内で保管することで、「自分のボトルを飲みきりたい」「友人や取引先を連れて行って一緒に飲みたい」といった行動が促される。これにより再来店のハードルが格段に下がり、「ボトルを置いてあるからあの店に行こう」というリピートを自然に誘導できる。
なぜ保管型モデルは効果的なのか
保管型モデルがビジネスにおいて強力なリピート施策となる理由は、大きく分けて以下の3点に集約されます。
- 必然性の創出
「預けた物を引き取る」「預けた物を使う」という必然性があるため、お客様が“意識的に”来店する理由を自然につくりやすくなります。クーポンやポイント制度などの“お得感”に依存するのではなく、「預けているから行くしかない」という動機になるため、継続率が高くなります。 - 投資対効果の高さ
大がかりな店舗改装や大幅なサービス拡充に比べると、保管サービスを導入するコストは比較的低く抑えられます。必要なのは主に保管スペースと管理体制であり、多くの店舗では少しの工夫で対応できる場合も少なくありません。大きな費用をかけずに開始できるため、費用対効果の高いリピート戦略といえます。 - お客様にとってのメリット
自宅に置きっぱなしでは場所を取る物や、持ち運びが面倒な物を預かってもらえることは、お客様にとって大きなメリットです。また、病院やカルチャースクールのように「保管しておきたいデータや作品がある」という場面でも、預かることで保管負担を軽減してあげられます。こうした実利的なメリットがリピートを後押しし、お客様の満足度をさらに高めるのです。
保管型モデル導入のポイントと注意点
保管型モデルは確かに導入が比較的容易で効果も高い施策ですが、導入にあたっては押さえておくべきポイントと注意点があります。
以下では、具体的な導入ステップのうち重要な2つの要素について解説します。
1. 保管品の選定
お客様にとって価値があり、かつ持ち運びが面倒なものや、その場所でしか使用しないものを的確に見極めることが重要です。
保管する対象が明確に「そこに預けたい」と思わせるものでなければ、構造的リピートは成立しにくくなります。
- 病院でのカルテ管理
患者様の診療情報を病院側で一括管理しておくことで、必要に応じて診療履歴を参照できる。それにより患者様は、「カルテのある病院に行けばスムーズ」という理由で同じ病院を選び続けやすくなる。 - カルチャースクールでの作品や道具の保管
絵画教室、陶芸教室、フラワーアレンジメント教室などでは、作品や作業道具を教室に預けておくことで自宅への持ち帰りの手間が省ける。これにより次回も同じ教室を選ぶ必然性が生まれる。 - 飲食店での専用食器やお酒の保管
ボトルキープのほかにも、常連客向けに「マイグラス」や「マイ箸」を保管しておくサービスなどが考えられる。自分専用の食器がある店に愛着を持ち、再来店のモチベーションが高まる。
2. 保管スペースの確保
保管サービスを導入するうえで、多くの店舗が最も頭を悩ませるのは「どのように保管スペースを確保するか」という問題です。
十分なスペースを用意できないと、預かった物を安全かつ効率的に管理できず、かえって混乱を招く場合もあります。
- 店舗設計やレイアウトの見直し
既存店舗のバックヤードや空きスペースを有効活用する方法を検討する。難しければ、トランクルームなど外部の保管サービスを利用する手段もある。 - 安全管理体制の整備
特に個人情報や貴重品に関わる場合は、防犯カメラの設置や施錠設備、管理記録の徹底などが不可欠。保管ミスや紛失などのリスクを最小限に抑えるため、ルール作りとスタッフへの周知が重要です。
具体的な導入例
前述の保管型モデルは、多様な業界で応用が可能です。
ここでは、具体的にどのような形で導入されているか、2つの事例を挙げてみます。
1. カルチャースクール
カルチャースクールでは、受講者が作成した作品や使用する道具、さらに個人のレシピや制作データなどをスクール側で保管するケースが多く見られます。
これにより、受講生は以下のようなメリットを感じます。
- 持ち運びの手間を省ける
大きなキャンバスや壊れやすい陶芸作品、細かなフラワーアレンジメントなどは移動時に破損リスクもあるため、預かりサービスは非常にありがたい存在となる。 - 作品のクオリティ維持
教室での保管環境のほうが適切な湿度や温度を保てる場合があり、作品の劣化を防げる。 - 次回のモチベーション向上
保管している作品の仕上げや新たな制作のために、定期的に通おうという意欲が高まる。
こうした仕組みを提供することで、スクールとしては受講者に長期的に通ってもらいやすくなり、安定的な収益を得られるメリットがあります。
2. ビジネスホテル
ビジネスホテルでも、保管型モデルの導入例があります。
たとえば、出張でよく利用するお客様に向けて、専用の枕やアメニティを預かり、滞在するたびに同じものを使用できるようにするサービスです。
あるいは出張が多いビジネスパーソンの荷物（着替えなど）を一時保管し、次回来店時にすぐ受け取れるようにするサービスを展開しているホテルも見受けられます。
- 快適性と時短を両立
毎回自宅から持ち込む必要がなく、出張の身支度が簡単になる。お気に入りの枕で寝られるなど、お客様にとっての満足度も高い。 - リピート率向上
一度このサービスを利用すると、ほかのホテルに乗り換えにくくなる。荷物を預けてあるから、自然と同じホテルを選ぶ心理が働く。
このように、自分自身に合わせた快適な環境を“ホテル側が保管・維持”してくれるという強みは、価格だけでは差別化が難しいホテル業界において、リピート率を高める一つの有力な手段となっています。
成功のためのアドバイス
保管型モデルを自社に取り入れ、安定的なリピートを実現するためには、以下のポイントを意識しながら導入・運用を進めると効果的です。
- お客様のニーズ把握
カウンセリングや日常のやり取りで、お客様が「預けられたら嬉しい」と思うものが何かを丁寧に探ります。たとえば、重くて持ち運びに困っている道具や、個人の管理が難しいデータなど、痛点を正しく把握することで、的確な保管サービスを提案しやすくなります。 - 運用ルールの整備
保管期間はどの程度か、取り扱い方法に特別な注意が必要か、万が一の破損や紛失時の保険はどうするか、といった細かなルールを事前に明確化する必要があります。契約書や同意書などの書面を整備し、お客様とのトラブルを未然に防ぐ工夫も大切です。 - スタッフ教育
保管品を預かる際の受付方法、保管場所への収納手順、お客様が引き取りに来たときの確認方法など、スタッフ全員が同じ手順を踏めるようにマニュアル化と教育を行います。不一致やミスが起こると、お客様の大切な物やデータを扱うだけに信頼を失いかねないため、万全の管理体制を築きましょう。
まとめ
構造的リピートの中でも「保管型モデル」は、比較的低コストかつ高い効果を期待できる施策です。
お客様の大切な物やデータを預かることで、「預けたものを利用・引き取りに行く」という必然的な再来店理由が生まれ、結果として安定的な売上の確保につながります。
クリーニング店やガソリンスタンド、飲食店のボトルキープなどの身近な事例からも分かるように、多くの業態で広く応用可能な点も魅力の一つです。
しかし、保管型モデルを成功させるためには、保管する対象の選定やスペース・安全管理といった準備が欠かせません。
また、お客様との信頼関係をしっかり築くためにも、スタッフ教育や運用ルールの整備を徹底する必要があります。
これらの要素をきちんとクリアすれば、他社との差別化要因としても大きな効果をもたらすでしょう。
ビジネスの安定的な成長を目指す経営者の皆様は、まずは自社で保管サービスを取り入れる余地があるかどうかを検討してみてください。
すでに顧客が負担に感じている持ち運びアイテムや、管理しきれずに困っているデータが見つかるようであれば、ぜひ保管型モデルを導入するチャンスです。
少額の投資と工夫でリピート率が向上し、長期的な売上の安定化につながる可能性がありますので、今こそ検討してみてはいかがでしょうか。
