皆さんこんにちは。クラウド会計で経営支援を提供する千葉の税理士、中川祐輔です。

毎週火曜日に、経営者なら知っておきたい「売上増加」についての知識を解説しています。

多くの中小企業では、どのようにすればお客様に継続的に来店してもらえるのか？という大きな課題を抱えています。

一度ご利用いただいて終わりではなく、何度も足を運んでもらい、安定した売上を確保するための仕組みづくりは、ビジネスを継続・拡大していくうえで重要な要素です。

本記事では、その課題を解決するための「構造的リピート」という考え方に注目し、その中でも特に効果が高く、導入もしやすい「貸出型」について詳しくご紹介します。

貸出型を導入すると、お客様に自然と再来店いただける状況を生み出せるだけでなく、コスト面でも比較的低リスクで始められる特徴があります。

売上を安定させたいと考える中小企業にとって、有用なヒントになるはずです。

構造的リピートとは？

まずは「構造的リピート」の概念を整理しましょう。

構造的リピートとは、ビジネスの仕組みそのものを工夫して、意図せずともお客様がリピートせざるを得ない状況をつくり出す戦略のことです。

単に「次回来店時に割引が受けられるクーポンを配布する」ような施策とは異なり、「必ず再来店が必要になる仕組み」を提供し、お客様が自然とお店を選び続ける状態を実現させます。

たとえば以下のような例が、構造的リピートの代表的な形です。

• 定期契約型：学習塾の月謝制やスポーツクラブの月会費など、契約期間中は定期的に利用してもらえる仕組み。
• 貸出型（今回紹介するモデル）：店舗側が商品やサービスを一時的に「貸し出す」ことで、返却や利用のために必然的に再来店を促す仕組み。

このように、割引やポイントカードなどの一時的な促進施策とは異なり、ビジネスモデルの設計段階で「必ずリピートにつながる仕組み」を組み込んでおくのが、構造的リピートの最も大きな特徴です。

「構造的リピート」について詳しく知りたい方は、たった3つのポイントで売上が安定する！「構造的リピート」という考え方で基本的な考え方を解説していますので、ぜひご覧ください。

貸出型モデルとは？

貸出型モデルとは、お客様に何かを“借りる”という行動を取ってもらうことで、自然と返却や追加利用を生む仕組みを指します。

これは心理学でいう「返報性の原則」を活用したアプローチで、「借りたものは返さなくてはならない」という気持ちが働く点をビジネスに活かしているのです。

お店や企業が持ち物を“貸し出す”形にすることで、お客様との接触回数やコミュニケーションを増やし、再来店や継続利用のきっかけを作ることができます。

本業との直接的な関連がなくても使える

もう一つの利点は、自社のメイン商品やサービスとは無関係な貸出でも効果を発揮しやすい点です。

飲食店や小売店であっても、スマートフォンの充電サービスや無料Wi-Fiなど、本来のビジネスとは別軸の付加サービスを“貸し出す”形にすれば、「ここを選ぶ理由」が増えてリピートを狙いやすくなります。

すでに多くの店舗で、少額かつ簡単に導入できる方法として実践されている例があるため、次章では具体的な事例をご紹介します。

貸出型モデルの具体例

ここからは、現場でよく見かける貸出型の具体例を挙げながら、そのポイントを解説していきます。

いずれの事例も大きな投資が必要なわけではなく、顧客ニーズに応える形で気軽に実践できるものばかりです。

1. 店舗用傘の貸出サービス

突然の雨に困ったお客様に傘を「貸す」というシンプルなアイデアです。

• 「お店の物」であることが重要
  忘れ物の傘をそのまま使うのではなく、あえて店舗専用の傘を用意すると、お客様は「これはお店の所有物だから返さなければ」という意識を持ちやすくなります。返さなくてはいけない理由が明確になる分、返却率が高くなり、再来店のきっかけにつながります。
• 比較的低コストで始めやすい
  店舗向けに何本か傘を用意するだけなので、数千円～数万円程度の投資からスタートできます。雨の日などは客足が落ちやすいものですが、「傘を貸してくれるお店」として認知されると、困ったときにまず思い出してもらえるようになります。

2. コンセント（充電設備）サービス

カフェや飲食店で見かけることが多い、スマートフォンやノートパソコンを充電できるコンセントサービス。

近年ではフリーアドレスのオフィスやコワーキングスペースでも取り入れられています。

• 「コンセントがあるから来店したい」という動機
  スマートフォンのバッテリーが切れそうなときに、「あのお店なら充電できる」という理由だけで選んでもらえる可能性があります。特に長時間滞在したい人には大きな魅力となり、利用頻度を上げるきっかけを自然に作れます。
• 無料Wi-Fiと組み合わせると効果大
  充電設備と無料Wi-Fiがセットになっていると、より快適に作業やインターネット利用ができるため、リピート率がさらに向上します。一度その店舗のWi-Fiに接続した人は、次回以降も自動接続されるケースが多いので、再来店の心理的ハードルを下げることにもつながります。

3. 無料Wi-Fiスポット

こちらは、若年層からビジネスパーソン、海外観光客にまで幅広く利用される貸出型の一種といえます。

店側が通信設備を整えることで、「通信回線を借りられる」という状態を作るわけです。

• 通信制限を気にする層へのアピール
  スマホの通信制限が気になる人にとって、無料Wi-Fiの存在は大きな魅力です。特に動画視聴やSNSのヘビーユーザーが多いエリアでは大きな集客力となり、長時間の滞在も期待できます。
• 簡単接続でリピートしやすい
  一度パスワードを入力すると、次からは自動接続で使えるようになる場合が多いため、「次もここでWi-Fiを使おう」と思わせやすいのもポイントです。小さなストレスを取り除くことで、再来店のハードルが下がります。

成功のための3つの重要ポイント

貸出型モデルを導入して効果を高めるためには、以下の3つのポイントが重要です。

どれもシンプルな考え方ですが、意外と見落としがちなので導入前にしっかり検討しておきましょう。

1. 投資対効果を考える

まずは、導入コストとリターンのバランスをしっかり見極めることが大切です。

• 初期投資10万円以下で始められる施策がおすすめ
  傘の貸出や簡易的な充電設備、無料Wi-Fiなどは比較的低コストで導入できます。いきなり大規模な設備投資をするのではなく、小さなところから試し、実際の利用状況やリピート率への貢献度を検証するのが得策です。
• 運用コストにも注意
  傘を用意するだけなら安価ですが、紛失や破損が起きた場合の補充コストはどうするか、充電設備を増設するなら電気工事が必要かどうかなど、運用面のコストも考慮しましょう。導入後のメンテナンスを含めて、最適な施策を選ぶことが成功のカギになります。

2. 緊急性のあるサービスを選ぶ

貸出型が最大の威力を発揮するのは、「今すぐ必要」という緊急性に応えるケースです。

• 突然の雨と傘の貸出
  代表的なのが前述の傘貸出。雨が降り始めて「あ、傘がない！」となったときに「貸出傘ありますよ」とスッと差し出されると、心理的にも大きく助けられた気持ちになります。その好印象が返却時の再来店につながるわけです。
• バッテリー切れと充電
  スマホの電池が切れそうなときも、ユーザーはかなり焦ります。この瞬間に対応できるお店や施設は「ここなら安心して使える」と思ってもらいやすく、他店との差別化が可能になります。

3. 適度な価値設定

最後は、貸し出すものの「価値」を適切に設定することです。

安すぎると「返さなくてもいいか」と思われ、高すぎると「壊したり失くしたりしたらどうしよう…」と借りにくくなります。

• 傘なら1,500～2,000円程度
  このくらいの価格帯の傘であれば、借りやすい上に「お店に対して返却義務を感じる」ほどの価値があります。一方で、数百円程度のビニール傘を置いているだけでは、使い捨て感が出てしまい、返却意欲が下がる可能性が高いです。
• 「ありがたい」と思える絶妙なライン
  無料Wi-Fiやコンセントであれば、利用者が「ここなら助かる」という気持ちを抱きやすい状態を作れます。こうした適度な価値設定が、借りる人にとって「返さなきゃ」「お礼をしたい」と思わせる原動力になり、自然なかたちでリピートを促します。

導入時の注意点

貸出型モデルは低コストで効果を狙いやすい一方、以下のような注意点も押さえておきましょう。

1. 回転率重視の店舗との相性

回転率が重要なビジネスモデル（例：立ち食いそば店、ラーメン店など）においては、長時間滞在を促すような貸出型モデルを導入すると、回転率が下がり逆効果になることがあります。

自店のコンセプトやターゲット層を見極め、滞在時間の増加が収益アップにつながるかどうかを検討する必要があります。

2. 返却意欲の創出

貸出したものが返却されないと、コストだけがかさんでしまい、施策の継続が難しくなります。

• 「お店の物」を明確にする
  傘に店舗ロゴを入れたり、「○○店専用」と書くなど、「借り物」であることをはっきり伝えるデザインにしておくと、返却意欲が高まりやすいです。
• 返却のタイミングを活かす
  傘を返すときに「次回はぜひ新メニューも試してみてくださいね」と一言添えるだけで、再来店を自然と促すことができます。返却に来てもらう仕組みそのものが、リピートの動線として機能するのです。

まとめ

構造的リピートの一つである貸出型モデルの特徴は、「借りる→返す」という自然な行動を通じて、再来店の機会を生み出すことです。

この仕組みの魅力は3つあります。

1. 比較的少ない投資で始められる
2. 本業と直接関係のないサービスでも効果を発揮できる
3. お客様の困りごとに応えることで、自然な形で信頼関係を築ける

ただし、成功のためには以下の点に注意が必要です。

• 自社の業態に合った貸出サービスを選ぶ（特に回転率重視の店舗は要注意）
• 返却意欲を高める工夫をする（店舗ロゴ入りの傘など）
• 適度な価値設定で「ありがたい」と思ってもらえる状態をつくる

まずは小さな取り組みからでも構いません。自社で実践可能な貸出型モデルについて、ぜひ検討を始めてみてください。

この「貸し出す」という小さな仕掛けが、お客様との継続的な関係づくりの第一歩となるはずです。