皆さんこんにちは。クラウド会計で経営支援を提供する千葉の税理士、中川祐輔です。

毎週火曜日に、経営者なら知っておきたい「売上増加」についての知識を解説しています。

多くの中小企業では、どのようにすればお客様に継続的に来店してもらえるのか？という大きな課題を抱えています。

一度ご利用いただいて終わりではなく、何度も足を運んでもらい、安定した売上を確保するための仕組みづくりは、ビジネスを継続・拡大していくうえで重要な要素です。

本記事では、その課題を解決するための「構造的リピート」という考え方に注目し、その中でも特に効果が高く、導入もしやすい「プチフランチャイズ化」について詳しくご紹介します。

プチフランチャイズ化を導入すると、お客様に自然と再来店いただける状況を生み出せるだけでなく、コスト面でも比較的低リスクで始められる特徴があります。

売上を安定させたいと考える中小企業にとって、有用なヒントになるはずです。

構造的リピートとは？

まずは「構造的リピート」の概念を整理しましょう。

構造的リピートとは、ビジネスの仕組みそのものを工夫して、意図せずともお客様がリピートせざるを得ない状況をつくり出す戦略のことです。

単に「次回来店時に割引が受けられるクーポンを配布する」ような施策とは異なり、「必ず再来店が必要になる仕組み」を提供し、お客様が自然とお店を選び続ける状態を実現させます。

たとえば以下のような例が、構造的リピートの代表的な形です。

• 定期契約型：学習塾の月謝制やスポーツクラブの月会費など、契約期間中は定期的に利用してもらえる仕組み。
• プチフランチャイズ化（今回紹介するモデル）：B2C（消費者向け）ビジネスを行っている事業者が、自社の商品やサービスを他の事業者に卸すことで、B2B（企業間取引）ビジネスへと展開する仕組み。

このように、割引やポイントカードなどの一時的な促進施策とは異なり、ビジネスモデルの設計段階で「必ずリピートにつながる仕組み」を組み込んでおくのが、構造的リピートの最も大きな特徴です。

「構造的リピート」について詳しく知りたい方は、たった3つのポイントで売上が安定する！「構造的リピート」という考え方で基本的な考え方を解説していますので、ぜひご覧ください。

プチフランチャイズ化とは？

プチフランチャイズ化とは、B2C向けの商品やサービスを、他の業者に卸す形でB2Bビジネスへと展開する方法を指します。

具体的には以下のような事例が挙げられます。

• カレー店が自社のカレールーを他店に販売する
• パスタ店が自家製パスタを卸す
• パン屋が自社製パンを他の飲食店に提供する

このように、もともと個人客向けに提供していた商品を、ほかの事業者が利用するかたちで継続的な発注につなげる仕組みがプチフランチャイズ化の核となります。

イメージとしては、スナックや居酒屋で近隣店舗の出前メニューが取り寄せできるような「店同士の協力関係」をイメージするとわかりやすいでしょう。

なぜプチフランチャイズ化は効果的なのか？

プチフランチャイズ化が効果的な理由を理解するためには、B2B取引が持つ強みと、飲食店などサービス業における“手間”や“コスト”の構造を押さえておくことが大切です。

B2B取引によるリピートの安定性

まず、B2Cビジネスでは、個々の顧客の行動や季節・天候などの影響を強く受けるため、来店数や購買数が日によって大きく変動する傾向があります。

一方、B2B取引の場合は、定期的な発注を得やすいという利点があります。

たとえば、カレー専門店がカレールーを別の飲食店へ卸す場合、そのお店でカレーが一定数売れる限り、定期的にルーを仕入れる必要があるため、リピート率は高まりやすくなります。

加工や仕込みの手間を相手に任せられる

飲食店では、調理・仕込み・接客など多岐にわたる業務をこなさなければなりません。

プチフランチャイズ化を導入すると、自社で対応する手間の一部を卸先が担ってくれることがあります。

たとえば、「ルーの製造はカレー専門店で行い、最終的な調理は卸先の店舗で行う」といった連携を組めば、自社が負担すべき手間を削減しつつ、商品提供を拡大することが可能です。

プチフランチャイズ化に適した商品・サービス

次に、具体的にどのような商品・サービスがプチフランチャイズ化に適しているのか、考えてみましょう。

プチフランチャイズ化では、卸す側・導入する側の双方にメリットがあることが重要です。

卸す側にとっては大量生産によるスケールメリットが得られ、導入する側にとっては自分たちの手間を省きながら人気メニューを追加できる利点があります。

以下のような特徴を持つ商品・サービスが特にプチフランチャイズ化に向いていると考えられます。

• 自分で作るのが面倒または難しいもの
  例：専門的な調合が必要、こだわりのスパイスを使っているなど。
• スケールメリットの出るもの
  一度に大量調理・大量仕込みすることで、1食あたりのコストを下げやすい商品が望ましいです。
• お店の人のこだわりが強いメニュー
  「これを食べるために来店する」というように差別化ポイントがはっきりしていると、導入する側も看板商品にしやすくなります。
• 看板メニューや極端に人気のあるメニュー
  ブランド力や集客力があるメニューほど、卸先としても導入意欲が高まります。
• すでに通販を実施しているお店の商品
  通販のノウハウ（パッケージング、保存方法、配送）が活かせるため、卸体制の構築も比較的スムーズです。

このように、卸す側の「得意分野」や「強み」を活かせる商品・サービスを選ぶことで、プチフランチャイズ化を成功へ導きやすくなります。

具体的な導入例

ここからは、実際の導入例をイメージしやすいように、喫茶店に対してカレー専門店がカレールーを卸すケースを取り上げます。

多くの喫茶店では、コーヒーや軽食がメインで、カレーなどは“品数を揃える目的で提供している”程度のことが少なくありません。

そうした店舗に対してこだわりのカレーを卸すことで、双方にメリットが生まれます。

• 喫茶店側のメリット
  • 人気メニューを簡単に導入でき、商品力が高まり売上アップが期待できる
  • レシピ開発や調理にかかる手間を大幅に削減できる
  • 仕込み作業が減り、スタッフの負担や経費を抑えられる
• カレー専門店側のメリット
  • 大量仕込みによるスケールメリットが得られる（1食あたりのコストが下がる）
  • 新規顧客へのアプローチが可能（喫茶店を通じた“宣伝効果”が期待できる）
  • B2CだけでなくB2Bからの安定的な発注が得られ、リピート収益の基盤を拡大できる

たとえば1日5食しか出ないカレーを少量だけ仕込むのは効率が悪く、コストも高くつきがちです。

しかし、複数の喫茶店などから合わせて100食、200食とまとめて注文が入れば、原材料の大量仕入れや、一度の仕込みで多くの在庫を作ることが可能になり、製造コストを下げられます。

プチフランチャイズ化を成功させるためのポイント

プチフランチャイズ化は、ビジネスの成長に大きく寄与する可能性を秘めています。

しかし、新しいオペレーションを導入する分だけリスクや注意点も存在するため、以下のポイントを意識して進めるとスムーズです。

商品開発面のポイント

プチフランチャイズ化では、卸す側が“ある程度完成に近い状態”で商品を提供し、卸先の店舗が「仕上げ」や「最終的な調理」を担当することが多いです。

したがって、製造・保管・運搬・調理の一連の流れを整理し、品質と安全性、再現性を確保することが欠かせません。

• 商品が適切に保存できるようにする
  長期保存が必要な場合や、冷凍・冷蔵でどの程度の品質を維持できるかなど、事前にテストを行い、最適な保存方法を検討しましょう。
• しっかりとしたパッケージ化を行う
  漏れや破損を防ぐ容器や包装の選定、デザイン面も含めてイメージを損なわないことが重要です。
• 調理方法などのレシピを明確に提供する
  卸先が調理を再現しやすいよう、わかりやすいマニュアルやレシピを提供しましょう。

運営面での注意点

プチフランチャイズ化を導入すると、卸す側は“製造業務”が増える傾向があり、導入する側は“販売・接客以外のオペレーション”が増える可能性があります。

以下を念頭に置きながら、事前のルール設計をしておくとよいでしょう。

• 中途半端な製造量による非効率化を防ぐ
  1日100食以上のオーダーがあれば、専用ラインを設けるメリットがありますが、5〜10食程度の注文がバラバラに入るだけだと、かえって仕込みや配送の手間が増えてしまう可能性があります。最低ロットや配送スケジュールの設定を工夫しましょう。
• 製造に特化しすぎて本来の飲食店としてのやりがいを失わないようにする
  料理人やスタッフの中には「直接お客様から反応を得られること」に喜びを感じる方が多いです。卸ビジネスを拡大しすぎると、工場のような製造業務が中心になり、スタッフのモチベーションが低下する恐れもあります。バランスをとって進めることが大切です。

まとめ：プチフランチャイズ化を活かしてリピート収益を加速させよう

プチフランチャイズ化は、比較的短期間で大きな売上増を実現できる可能性を秘めた魅力的な手法です。

個人顧客を一人ひとりリピーターにしていく方法も重要ですが、B2B取引をうまく組み合わせることで、一度の取引規模を大きくし、安定したリピート注文を得られるメリットがあります。

導入を検討する際は、まず自社の主力商品や看板メニューを振り返り、「相手にとって導入メリットがあるか」「大量生産でコストを抑えられるか」などを見極めることがポイントです。

さらに、卸先となる店舗の状況や経営方針を踏まえて、どのような数量・オペレーションが最適かを話し合い、双方にメリットのある仕組みを構築しましょう。

こうした準備をしっかり行えば、プチフランチャイズ化によるリピート構造は大きな成果をもたらしてくれます。

B2Cだけにとどまらない新たな販売チャネルを開拓することで、売上の安定と拡大を同時に実現し、事業を次のステージへ進められるチャンスを掴むことができるでしょう。