売上を安定させる「構造的リピート」戦略 – コレクター化の活用法
皆さんこんにちは。クラウド会計で経営支援を提供する千葉の税理士、中川祐輔です。
毎週火曜日に、経営者なら知っておきたい「売上増加」についての知識を解説しています。
多くの中小企業では、どのようにすればお客様に継続的に来店してもらえるのか？という大きな課題を抱えています。
一度ご利用いただいて終わりではなく、何度も足を運んでもらい、安定した売上を確保するための仕組みづくりは、ビジネスを継続・拡大していくうえで重要な要素です。
本記事では、その課題を解決するための「構造的リピート」という考え方に注目し、その中でも特に効果が高く、導入もしやすい「コレクター化」について詳しくご紹介します。
コレクター化を導入すると、お客様に自然と再来店いただける状況を生み出せるだけでなく、コスト面でも比較的低リスクで始められる特徴があります。
売上を安定させたいと考える中小企業にとって、有用なヒントになるはずです。
構造的リピートとは？
まずは「構造的リピート」の概念を整理しましょう。
構造的リピートとは、ビジネスの仕組みそのものを工夫して、意図せずともお客様がリピートせざるを得ない状況をつくり出す戦略のことです。
単に「次回来店時に割引が受けられるクーポンを配布する」ような施策とは異なり、「必ず再来店が必要になる仕組み」を提供し、お客様が自然とお店を選び続ける状態を実現させます。
たとえば以下のような例が、構造的リピートの代表的な形です。
- 定期契約型：学習塾の月謝制やスポーツクラブの月会費など、契約期間中は定期的に利用してもらえる仕組み。
- コレクター化（今回紹介するモデル）：既存の商品やサービスを「収集したくなる形」に再編集し、人間の根源的な収集欲求を活用してリピート購入を促進する仕組み。
このように、割引やポイントカードなどの一時的な促進施策とは異なり、ビジネスモデルの設計段階で「必ずリピートにつながる仕組み」を組み込んでおくのが、構造的リピートの最も大きな特徴です。
「構造的リピート」について詳しく知りたい方は、たった3つのポイントで売上が安定する！「構造的リピート」という考え方で基本的な考え方を解説していますので、ぜひご覧ください。
コレクター化とは？
コレクター化とは、その名の通り「商品やサービスをコレクション（収集）したくなる形に再編集する」ことを指し、人間が持つ根源的な収集欲求を利用してリピート購入を促進する戦略です。
大がかりな商品改変をせずとも、付属品やキャンペーンを工夫するだけで大きな効果を得られる可能性があるため、多くの企業が注目しています。
コレクター化の最大の特徴は、「商品本体を必ずしも大きく変える必要はない」という点です。
たとえば、マクドナルドのハッピーセットでは食事に付属するおもちゃ、ビックリマンチョコではお菓子に付属するシールが有名な例です。
商品自体よりも“おまけ”のコレクション性が高く、購入者の「次はどんな種類が手に入るのだろう」という期待感を強く刺激します。
具体的にイメージしやすい例としては、以下のような商品・サービスが挙げられます。
- マクドナルドのハッピーセットのおもちゃ
シリーズごとにおもちゃのデザインや機能が変わるため、子どもはもちろん大人でも「全部そろえたい」という気持ちが高まる。 - ビックリマンチョコのシール
チョコレートは同じでも、封入されるシールには“当たり”や“レア”が存在し、希少価値を作り出すことで何度でも買いたくなる。
上記のように、本体商品そのものを大幅に変えなくても“付属物”の設計を工夫することで、お客様の「コレクションしたい」「コンプリートしたい」という欲求を刺激し、リピート購入につなげられるのです。
コレクター化がもたらす効果
コレクター化は、商品やサービスに“集める楽しさ”や“コンプリート欲”を与えることで、顧客の購買意欲や利用意欲を持続的に高めます。
その効果としては、以下のようなポイントが注目されています。
- 継続的な売上の確保
コレクション要素があると、顧客は一度の購入で満足せず、複数回購入しやすくなります。これにより、売上を安定させることが可能です。 - ブランドロイヤルティの向上
コレクションを通じて商品やブランドに愛着を感じると、顧客は長期的にファン化する傾向があります。 - 話題性・拡散性の獲得
レアなもの、限定デザインなどはSNSや口コミで話題になりやすく、新規顧客を呼び込むきっかけにもつながります。
コレクター化が特に効果を発揮するケース
次に、コレクター化がとりわけ威力を発揮するケースを確認しましょう。
実は、通常の商品やサービスだけではリピートが起こりづらいと考えられている市場ほど、コレクター化の導入は大きな成果を生む場合があります。
1. 通常の商品・サービスにリピート性がまったくない場合
たとえば、日用品や低価格帯の商品はどうしても価格競争に陥りがちで、違いが見えにくくなることがあります。
しかし「コンプリートしたい」「すべて集めたい」というコレクション要素を加えるだけで、顧客が「次はあのバリエーションを手に入れたい」という気持ちを持つようになります。
すると、価格以外の軸で購入してもらえるようになるのです。
2. リピート期間が非常に長い商品の場合
時計や自動車など、高額で買い替え周期が長い商品は「一度買えばしばらく買わない」という特徴があります。
しかし、カシオのG-SHOCKが色違いやシリーズ展開を次々に投入し、複数購入を促すことに成功しているように、コレクター化によって「もうひとつ欲しい」「この限定デザインは手に入れたい」と思わせることが可能です。
こうした工夫で、定期的な買い替え需要とは別のリピート需要を作り出すことができます。
スマートフォンゲームに見るコレクター化の威力
コレクター化のパワーを最も顕著に示すのが、スマートフォンゲーム業界です。
ここでは、実物の商品を一切提供せずとも、キャラクターの収集要素だけで膨大な売上を実現しています。
- モンスターストライク：年間売上1000億円
- ポケモンGO：年間売上143億円（2017年データ）
従来の家庭用ゲームソフトが最大でも50億円程度の売上規模だったことを考えると、コレクター化によるリピート購入の威力がいかに大きいかがわかります。
キャラクターを集めたり、レアなキャラを手に入れるまでガチャを回したりする欲求は、ユーザーの興味を長期にわたって引きつける大きな要因です。
過去の成功事例
コレクター化という手法は、昔からさまざまな分野で活用されてきました。
以下の事例を改めて整理することで、どのような設計思想がコレクター化の成功を支えているかが見えてきます。
ビックリマンチョコ
ビックリマンチョコは、むしろお菓子よりもシールの収集要素がメインだったといっても過言ではありません。
特に「当たりシール」や「ホログラム」などのレア要素を取り入れたことで、ユーザーは「レアを手に入れたい」という気持ちを何度も駆り立てられました。
結果として、チョコレート自体は同じでも、リピート購入が爆発的に増えたのです。
ペプシのボトルキャップキャンペーン
ペプシが展開したスターウォーズのボトルキャップキャンペーンも有名です。
映画のキャラクターをキャップにし、さらに専用のディスプレイケースを提供することで、「全部集めてきれいに飾りたい」「友人に自慢したい」という顧客心理を刺激します。
飲料そのものの味や好みに関わらず、コレクション目的で大量購入するファンが続出しました。
コレクター化導入のポイント
実際にコレクター化を導入する際には、どのような点に気をつければよいのでしょうか。ここでは大きく2つの観点から、そのポイントを見ていきます。
単に「種類を増やせばいい」というわけではなく、顧客が「集めたくなる」仕掛けを丁寧に設計することが大切です。
コレクション性の設計
まずはコレクターの心をくすぐる仕組みづくりです。
- 適度なバリエーション数の設定
バリエーションが多すぎるとコンプリートを諦める人が増える一方、少なすぎるとコレクション欲が刺激されにくくなります。適切なバランスを見極めることが重要です。 - 当たりとハズレの設計
「レア」と「ノーマル」を用意することで、レアを引いたときの喜びが増幅し、コレクション意欲を高めます。 - シリーズ全体の価値創出
全部そろえたときに得られる特典や達成感、あるいは見た目の統一感など、コンプリートの魅力を高める仕掛けを考えましょう。
こうした仕組みをデザインする前後には、「顧客がどんな喜びを求めているか」「それを満たすためのレア度やシリーズ構成はどうあるべきか」を検討する必要があります。
展示要素の重視
次に、せっかく集めたものを「飾りたくなる」「人に見せたくなる」状態を作る工夫です。
- ケースやアルバムの提供
コレクションを保管・展示するためのアルバムや専用ケースがあると、集めること自体の満足度が格段に上がります。 - SNSやコミュニティ機能
集めたコレクションをSNSで共有するときに映える工夫や、ファン同士が交流できる場を用意することで、収集意欲がさらに高まります。 - イベント・コラボ展開
期間限定イベントやコラボ商品など、集めたくなるトピックを定期的に提供することで飽きさせず、リピート購入を継続的に促進できます。
これらのポイントを踏まえて、顧客が「集めるプロセス」「集めた後の楽しみ」の両面を満たせるような設計ができると、コレクター化による効果が一層高まるでしょう。
小規模な導入例
コレクター化というと、大手企業のキャンペーンを想像しがちですが、小規模ビジネスでも十分実施できます。
以下に挙げる例は、小さな予算でも取り組みやすいため、「まずは試してみたい」という場合に参考になるでしょう。
これらの事例を見る前に、「自社の商品やサービスにどうやってコレクション要素を付加できるか」「お客様のどのような気持ちを刺激できるか」を考えてみるとアイデアが湧きやすくなります。
- レストランでの国旗フラッグ変更（お子様ランチ）
お子様ランチについてくる国旗を月ごとに変えたり、季節ごとに限定デザインを用意したりすると、「次はどんな国旗がもらえるんだろう？」と子どもが楽しみにしてリピートしてくれる可能性があります。 - 歯科医院での石膏モデルの動物バリエーション
定期検診に来た子どもに、動物の形をした石膏モデルをプレゼント。種類が豊富で、しかもランダムで配布されるなら、子どもは「次は何がもらえるのかな？」という期待を抱きながら通院しやすくなるでしょう。 - 商品パッケージの限定デザイン展開
同じ商品でも、季節や記念日ごとにパッケージを限定デザインに変えると、パッケージを集める目的で購入するファンが現れるかもしれません。こうした小さな工夫で、商品そのものだけではなく付加価値を高められます。
まとめ
コレクター化は、商品やサービスに「収集欲」を刺激する要素を取り入れ、顧客が何度でも購入・利用したくなるように仕組みを作る手法です。
ビックリマンチョコやペプシのボトルキャップ、G-SHOCKの色違いモデル、そして近年のスマートフォンゲームなど、多数の成功事例がこの手法の強力さを実証しています。
コレクター化を導入するときの要点としては、
- 商品本体を大きく変えなくてもよい
付属品やパッケージ、キャンペーンなどを活用し、コレクション性を持たせる。 - 適切なバリエーションやレア度の設計
多すぎず少なすぎない絶妙なバランスを考える。 - 展示・共有の仕組みの提供
ケースやアルバム、SNSなどで、集めたものを自慢・共有できる環境を整える。
といった点が挙げられます。
コレクター化はどのビジネスにも無条件に当てはまるわけではありませんが、商品やサービスに付与できる収集要素をうまく設計すれば、非常に強いリピート促進効果が見込めます。
小規模ビジネスであっても、ちょっとした工夫で始められる方法が多く存在するため、アイデア次第で自社だけのオリジナル施策を打ち出せるでしょう。
もし「最近リピート率が下がっている」「商品を定期的に買ってもらう仕組みがほしい」といった課題をお持ちなら、コレクター化という切り口をぜひ検討してみてください。
人間の根源的な“集めたい欲”をうまく引き出すことで、顧客との関係性を長期にわたって強化し、ビジネスの安定と成長につなげる大きな可能性が開けてきます。
