利益を2倍にする！中小企業のための「客単価アップ」戦略
皆さんこんにちは。クラウド会計で経営支援を提供する千葉の税理士、中川祐輔です。
毎週火曜日に、経営者なら知っておきたい「売上増加」についての知識を解説しています。
今回は、中小企業の経営者の皆様に向けて、売上アップの戦略として非常に有効な「客単価アップ」について、詳しく解説していきます。
私はこれまで多くの企業の売上改善に携わってきましたが、特に店舗ビジネスや席数が限られたサービス業では「客単価アップ」こそが即効性のある戦略だと実感しています。
そもそも客単価アップとは、「1回のお会計（取引）あたりに得られる売上金額を高めること」です。
単なる値上げや価格改定だけではなく、顧客が望む商品やサービスをより多く、あるいはより高い付加価値とともに提供することで、結果的に支払金額を引き上げる手法を指します。
たとえばメニュー構成やサービス内容を見直し、顧客にとって“お金をもっと払いたいと思うほど魅力的な選択肢”を準備することで、売上がスムーズに伸びていくのです。
なぜ客単価アップが重要なのか
まず初めに、客単価アップの意義と重要性を整理してみましょう。
顧客数の増加やリピート率の向上など、売上を上げる方法はいくつもあります。
しかし、客単価アップはとりわけ「少ない労力で大きな利益を生み出す」ことに直結する戦略です。
以下のようなタイプのビジネスであれば、さらに大きな効果が期待できます。
- 1対1のサービスを提供している企業（治療院、美容室など）
- 席数が限られている店舗（飲食店など）
- ある程度顧客数が安定している事業
上記の業種・業態では、物理的な制約や人的リソースの問題から、「お客様の数を増やす」こと自体が簡単ではありません。
そこで、既存のお客様に対して商品やサービスの魅力を再提案し、「もう少し高い金額を払ってもいい」という納得感を持っていただくことが、売上増につながる鍵となるのです。
単価アップと客単価アップの違い
ここで、一見似ているようで実はまったく違う「単価アップ（値上げ）」と「客単価アップ」について整理しておきましょう。
単純な「単価アップ（値上げ）」のデメリット
まず、単に商品やサービスの価格を引き上げるという方法は、以下のようなデメリットを伴います。
- 価格が上がることで客数が減少する傾向がある
- リピート率が低下しやすい
- 導入初年度に利益が上がっても、翌年以降は売上全体が減少してしまうケースが多い
このように、「値上げ＝単純な単価アップ」は一時的な利益増にとどまり、長期的には逆効果となるリスクがあります。
「客単価アップ」のメリット
一方で、「客単価アップ」がもたらすメリットは次の通りです。
- 利益を増やしやすい
- 良質な顧客（商品やサービスの価値を理解し、納得して支払ってくれる人）が増える傾向にある
- お店側が顧客一人一人をより大切にできるようになる
- 即効性があり、成果が比較的早く現れる
- 新規客獲得のための資金を確保しやすくなる
このように、「客単価アップ」は値上げとは異なり、お客様にさらなる選択肢やメリットを提供することに重きを置きます。
「もっとお金を払ってもいいのに、選べるメニューがない」「もう少し高いコースがあればそちらを選びたい」という顧客心理に応えられるよう、商品構成やサービス内容を拡充するイメージです。
客単価アップがいかに利益に直結するか
次に、具体的な数字を例に考えてみましょう。
たとえば年商3,000万円、利益率5%（利益が年間150万円）の飲食店があったとします。
こうしたお店が、仮に利益を2倍の300万円にしようと考えた場合、「売上を単純に2倍にする」必要はないという点がポイントです。
なぜなら、粗利率60%（材料費や直接コストを差し引いたあとの利益率）があるとすれば、250万円の追加売上で150万円の利益増が見込めるからです。
これを月間ベースで考えると、月に約20万円強の売上増となります。
その一方で、この店舗の月間来店客数を834人（1日平均約28人）と仮定すると、1人あたりたった250円の客単価アップで年間250万円の売上増を達成できる計算になります。
さらに、全員が250円アップに応じる必要もありません。より現実的な例としては、以下のようなシミュレーションが考えられます。
- 10%の顧客が2,500円の客単価アップに応じれば達成
- 20%の顧客が1,250円の客単価アップに応じても達成
- 50%の顧客が500円の客単価アップに応じても達成
つまり、「一部のお客様に少し高額な商品やサービスを選んでもらう」だけでも、十分に目標の利益アップが叶えられる可能性があるわけです。
平均客単価が3,000円だとしたら、それを3,250円にするだけで利益率が大きく変わり得るというのは、客単価アップの即効性を象徴する一例と言えます。
客単価アップと新規客獲得の違い
「売上を上げる方法」というと、多くの経営者はまず「新規客の獲得」を思い浮かべるかもしれません。
しかし、新規客を獲得するのは非常に大きなコストと労力を伴う行為です。
たとえば、広告費をかけたり、キャンペーンを実施したり、スタッフの増員や設備投資を行ったりといった取り組みは、いずれも先行費用が発生します。
新規客をゼロから集客することは、物理学でいう「慣性の法則」にたとえられます。
止まっている物体を動かすには大きな力が必要ですが、すでに動いている物体の動きを維持するには比較的小さな力で済むのです。
ここでいう「動いている物体」とは、「すでにお金を払っているお客様」のことをいいます。
新たなお客様を集めるよりも、今お店に来ているお客様にもう少しだけ追加のメニューや商品を利用していただくほうが、圧倒的にハードルが低いわけです。
広告を打たずとも、店内でわずかな工夫をすればよいからです。
客単価アップの3つの方法
実際に客単価を高めていくには、どのような手法が考えられるでしょうか。
大きく分けると、以下の3つの方法があります。
1. 1取引あたりの単価を上げる
まずは、1回の会計（取引）あたりの単価を引き上げる手法です。
単純な値上げではなく、高額商品や上位プラン（アップセル）をお客様にとって魅力的に見える形で提案し、納得して選んでもらうのがポイントです。
たとえば美容室ならば「トリートメントをプラスしたコース」や「髪質改善のスペシャルトリートメント」などを用意しておき、必要性や効果をしっかり説明して興味のある方に選んでいただく、という流れを作るイメージです。
2. 1取引あたりの個数を増やす
次に、1回の会計の中で、お客様が購入する商品やサービスの“数量”を増やす方法です。
たとえば飲食店であれば、メイン料理だけでなくサイドメニューやデザートを一緒に頼んでもらう、あるいはドリンクを追加注文してもらうようなセット提案やクロスセルの取り組みが典型的です。
美容室や治療院であれば、ホームケア用品やケアグッズを合わせて購入してもらうなど、お客様のニーズや悩みを解決する追加提案を行うのが有効です。
3. 商品・サービスの価値を適切に伝える
最後に、そもそも商品やサービスの価値が十分に理解されていないと、どんなに優れたメニューを用意しても選ばれません。
人は価格を比較材料にしがちですが、そこに至るまでの「価値」や「効果」がしっかり伝われば、価格だけではない視点で商品を評価してもらえます。
「高い」と思われるのではなく、「それだけの価値があるものだ」と思ってもらえるよう、魅力と効果を伝える工夫が必要です。
これには、POPやカウンセリングシート、スタッフ同士の接客マニュアルなどを整備することが大いに役立ちます。
実践のためのポイント
客単価アップを実践するうえで、さらに踏み込んで考えるべきポイントをまとめます。
以下のような流れを意識することで、よりスムーズに成果を上げることができます。
- 現状の客単価と目標を明確にする
まずは自社の現状把握が大切です。
客単価の平均や、売上に占める主力商品の構成比などを洗い出し、具体的な目標値を設定しましょう。
「何をどこまで伸ばしたいのか」を数値化することで、社内の意識を揃えやすくなります。 - 具体的な数値シミュレーションを行う（何人に、いくらの単価アップを目指すか）
シミュレーションによって目指すべき客単価アップの幅や、どれくらいの顧客に提案するかが見えてきます。
前述の飲食店の例のように、いくつかのパターンを想定して現実的な目標を設定しましょう。 - お客様の選択肢となる商品・サービスを用意する
単に「値段を上げました」という一方的な告知ではなく、「より効果が高いコース」「限定メニュー」など、お客様が納得して高い金額を支払える選択肢を具体的に準備することが肝心です。 - スタッフ全員が提案できるようトレーニングする
実際にお客様と接するのはスタッフです。どんなに良いプランを立てても、スタッフがその価値を理解し、適切に説明できなければ売上には結びつきません。
提案のタイミングやトーク例を共有し、提案率を高める工夫をしましょう。 - 結果を測定し、継続的に改善する
施策を始めたら、具体的な売上や客単価、顧客の反応などを定期的にチェックしてください。
うまくいった部分は継続し、効果が薄い部分は原因を分析して改善していくことが成功の近道です。
まとめ：なぜ客単価アップに取り組むべきか
最後に、改めて「客単価アップ」のメリットを振り返ってみましょう。
店舗ビジネスや席数が限られたサービス業の場合、客数の増加には物理的・コスト的な限界があります。
新規客を大幅に増やすには、新店舗の出店や大規模な広告など、大きな投資とリスクを負う必要があるでしょう。
しかし、客単価アップであれば、今いるお客様を対象に追加で商品やサービスの購入を促すわけですから、必要な追加コストや労力は最小限で済みます。
さらに、「客単価アップ」は単なる値上げとは違い、「お客様により多くの選択肢と高い付加価値を提供する」ことが軸になっています。
これは、結果的に顧客満足度の向上にもつながりやすく、お客様が喜んで支払ってくれる状況を作り出すアプローチと言えます。顧客満足度が上がれば、リピート率も自然に高まるでしょう。
こうした好循環をもたらす客単価アップは、即効性があるだけでなく、将来的な事業拡大や資金確保の原動力にもなり得ます。
もし今、売上を伸ばすための方法を模索しているのであれば、「客単価アップ」という選択肢を検討してみる価値は十分にあるでしょう。
明日からでも始められる取り組みが多いのも、客単価アップのメリットのひとつです。
客単価を向上させるための具体的な対策は、自社のサービス特性や顧客のニーズに合わせてカスタマイズできるうえ、比較的短期間で成果を測定しやすいのも特徴です。
ぜひ、この記事を参考にしつつ、御社のビジネスに合った方法を見つけ出し、利益向上に役立ててみてください。
