売上アップの意外な法則！値上げだけでなく「客単価」を意識する
皆さんこんにちは。クラウド会計で経営支援を提供する千葉の税理士、中川祐輔です。
毎週火曜日に、経営者なら知っておきたい「売上増加」についての知識を解説しています。
「値上げをしたいけど、お客様が離れるのが怖い」
「商品の価値は分かっていただいているはずなのに、なかなか単価が上がらない」
「同業他社と価格競争になってしまい、利益が出にくい」
こういった悩みを持つ経営者様は少なくありません。
特に昨今の原材料高騰や人件費上昇の中で、利益確保は深刻な課題となっています。
しかし、客単価を上げるには必ずしも「値上げ」だけが選択肢ではありません。
今回は、お客様との関係性を損なうことなく売上を伸ばす、具体的な方法をご紹介します。
客単価アップがもたらす驚きの効果
■単価アップの威力：具体的な数字で見る
ある食品スーパーでの実例をご紹介します。
【改善前】
- 平均客単価：2,800円
- 1日の来店客数：300人
- 1日の売上：84万円
- 月間売上：2,520万円
【単価10%アップ後】
- 平均客単価：3,080円（+280円）
- 1日の来店客数：300人
- 1日の売上：92.4万円
- 月間売上：2,772万円
たった10%の単価アップで、月間252万円の売上増加を実現できます。これは年間にすると3,024万円の増収となります。
■利益率への影響
さらに重要なのは、単価アップによる売上増加は、そのまま利益率の向上につながりやすいという点です。
【一般的な新規集客の場合】
- 売上増加：100万円
- 広告宣伝費：30万円
- 原価：40万円
- 利益：30万円
【単価アップの場合】
- 売上増加：100万円
- 追加コスト：ほぼ0円
- 原価：40万円
- 利益：60万円
顧客単価を上げる3つの実践的アプローチ
1. より高額な商品が選ばれる仕組みづくり（アップセル）
▼具体的な手法
- 商品ラインナップの最適化
- 3段階の価格帯を設定
- 中間価格帯を主力商品に
- 高額商品を「選択肢」として提示
【実例：美容院での価格設定】
カット：
・ベーシック：4,800円
・スタンダード：6,800円（主力）
・プレミアム：9,800円
※プレミアムを設定することで、スタンダードが選ばれやすくなる- 商品説明の工夫
- 価格差の理由を明確に
- 各価格帯のメリットを具体的に提示
- 比較表の活用
【実例：クリーニング店での成功事例】
スタンダードコース：800円
・しみ抜き＋プレス
・最短3日仕上げ
プレミアムコース：1,200円
・しみ抜き＋プレス
・特殊洗剤使用
・最短当日仕上げ
・防臭加工付き2. 1回の取引での販売点数を増やす（クロスセル）
▼効果的な組み合わせ提案
- 基本的な組み合わせパターン
- メイン商品＋関連商品
- 消耗品＋予備
- 季節商品＋通年商品
- セット販売の工夫
- 割引率の最適化
- 限定セットの企画
- 期間限定の特典付加
【実例：パン屋での成功事例】
- 食パン購入者への専用ジャム提案
- モーニングセットの設定
- 平日限定お得パック
▼具体的な声がけ例
×「他に何かいかがですか？」
○「このパンには△△ジャムがよく合いますよ」
○「今日だけの特別セットをご用意しています」3. 商品の価値を効果的に伝える
▼価値訴求の具体的方法
- 商品ストーリーの活用
- 原材料の由来
- 製造方法の特徴
- 開発背景
- 使用シーンの具体的提案
- 季節に応じた使い方
- 様々な活用方法
- お客様の声の活用
【実例：八百屋での取り組み】
・産地訪問レポートの掲示
・生産者の想いを伝えるPOP
・調理方法の提案
・保存方法のアドバイスすぐに始められる実践的なアクションプラン
▼Week 1：現状分析
1-2日目：売れ筋商品の分析
- 商品別の販売数
- 粗利率の確認
- 組み合わせ購入の傾向
3-5日目：価格帯の見直し
- 競合との比較
- 価格帯の整理
- 新価格帯の設定案作成
▼Week 2：販売方法の改善
1-3日目：セット商品の企画
- 組み合わせの検討
- 価格設定
- 告知方法の検討
4-5日目：スタッフ教育
- 声がけ方法の確認
- 商品知識の共有
- ロールプレイング実施
▼Week 3-4：実施と検証
- 新施策のスタート
- 日々の売上確認
- お客様の反応収集
- 必要に応じた調整
成功事例に学ぶ：実践からの学び
▼Case 1：カフェレストラン
【課題】
- 平均客単価が低い
- セット商品の提案が不十分
【対策】
- ランチセットの見直し
- デザート＋ドリンクセットの導入
- 季節限定メニューの開発
【結果】
- 平均客単価：1,100円→1,480円
- 売上：前年比135%
▼Case 2：衣料品店
【課題】
- 単品購入が多い
- コーディネート提案が不足
【対策】
- コーディネートマネキンの設置
- セット購入特典の導入
- スタッフの接客教育
【結果】
- 平均客単価：4,800円→6,200円
- 売上：前年比145%
まとめ：持続可能な単価アップを目指して
単価アップは、決して値上げだけが方法ではありません。
お客様により良い価値を提供し、自然な形で購入単価を上げていく。これこそが、持続可能な売上向上の鍵となります。
重要なのは、「押し付け」ではなく「提案」という姿勢です。
お客様にとってプラスとなる商品やサービスを適切なタイミングで提案することで、自然な形での単価アップが実現できます。
まずは今日から、できることから始めてみましょう。
商品の組み合わせを考えたり、価値をより丁寧に伝えたり。小さな変化の積み重ねが、大きな成果につながっていきます。
次回は、新規のお客様を着実に獲得していくための具体的な手法についてお伝えしていきます。
広告費を抑えながら効果的に新規開拓を行う方法など、すぐに実践できるノウハウをご紹介しますので、ぜひお楽しみに。
