税理士がアドバイスする売上アップの秘訣！売上分解メソッドとは
皆さんこんにちは。クラウド会計で経営支援を提供する千葉の税理士、中川祐輔です。
毎週火曜日に、経営者なら知っておきたい「売上増加」についての知識を解説しています。
今回は、効果的な売上アップの手法として当事務所で推奨している「売上分解メソッド」についてご紹介します。
このメソッドを活用することで、具体的な売上アップの戦略を立てることができ、ビジネスの成長に大きく貢献します。
売上分解メソッドとは
売上分解メソッドとは、売上を構成する要素に分解し、各要素を詳細に分析することで、売上アップの具体的な方策を見出す手法です。
このメソッドを使うことで、漠然とした「売上アップ」という目標を、より具体的で実行可能な施策に落とし込むことができます。
商品志向vs顧客志向の売上分解
売上分解には、大きく分けて「商品志向」と「顧客志向」の2つのアプローチがあります。それぞれの特徴を見ていきましょう。
商品志向の売上分解
商品志向の売上分解では、売上を以下の式で表します：
売上 = 販売個数 × 商品単価
この方法は一見シンプルですが、売上アップの方策が限られてしまいます。
販売個数を増やすか、商品単価を上げるかの2択しかないため、一方を上げようとすると他方が下がってしまうジレンマに陥りやすいのです。
例えば、販売個数を増やそうとして値下げをすると、商品単価が下がってしまい、結果的に売上が伸びないということがよくあります。
逆に、商品単価を上げようとすると、販売個数が減少してしまうリスクがあります。
顧客志向の売上分解
一方、顧客志向の売上分解では、売上を以下の3つの要素に分解します：
売上 = 顧客数 × 客単価 × 頻度
この方法のメリットは、売上アップの方策が3つに増えることです。つまり、
- 顧客数を増やす
- 客単価を上げる
- 購入頻度を増やす
この3つの要素のいずれかを、あるいは複数を改善することで売上アップを図ることができます。
売上分解メソッドのメリット
売上分解メソッド、特に顧客志向の売上分解を行うことで、以下のようなメリットが得られます：
具体的な目標設定が可能に
「売上を2倍にする」という大きな目標も、「顧客数を25%増やし、客単価を25%上げ、購入頻度を25%増やす」というように、より具体的で達成可能な目標に分解できます。
バランスの取れた成長戦略
一つの要素に頼りすぎず、複数の要素をバランスよく改善することで、持続可能な売上アップを実現できます。
取り組みやすさ
「売上を2倍に」という大きな目標ではなく、「各要素を25%ずつ改善」という形で目標設定することで、より現実的で受け入れやすくなります。
売上分解メソッドの実践
売上分解メソッドを実践する際、次に直面する課題は「どの要素から取り組むべきか」という優先順位の問題です。
売上を顧客数、客単価、頻度の3つに分解した後、どれから着手するのが最適かを決定する必要があります。
優先順位の付け方
優先順位を決める際のアプローチとして、以下の3つの方法が考えられます：
- 個別リサーチによる判断： 状況を詳細にリサーチし、最適な戦略を立てる方法です。これが最も正確ですが、時間がかかります。
- 既存客からのアプローチ： 新規顧客の獲得よりも、まず既存顧客に対して何ができるかを考える方法です。これは比較的迅速に実行できるアプローチです。
- マーケティングコンサルタントの活用： 体系化されたコンサルタントのノウハウを活用して、優先順位を決める方法です。
マーケティングコンサルタントの考え方
コンサルタントの体系化されたノウハウを使用すると、以下のような優先順位付けが可能になります：
- 客単価と頻度に注目： 顧客数（新規客の獲得）よりも、客単価と頻度に焦点を当てます。これらは既存顧客に対する取り組みであるため、実行しやすい戦略です。
- 既存顧客へのアプローチ： 既に来店経験のある顧客に対してアクションを起こすことで、より効率的に売上アップを図ることができます。
- 具体的な施策：
- 客単価を上げる：クロスセルやアップセルの機会を増やす、高付加価値商品・サービスを提案する
- 頻度を増やす：リピート購入を促す仕組み（ポイント制度など）を導入する、定期購入プランを提案する
この方法を採用することで、新規顧客の獲得に比べて比較的容易に、かつ効果的に売上アップを実現できる可能性が高まります。
まとめ：売上アップの新たな視点
売上分解メソッドは、漠然とした「売上アップ」という目標を具体的で実行可能な施策に落とし込む強力なツールです。
特に、既存顧客に焦点を当てた戦略立案により、より効率的かつ効果的な売上アップを実現できます。
このメソッドを活用することで、無理のない持続可能な成長戦略を立てることができ、長期的な企業の発展につながります。
ぜひ、自社のビジネスに売上分解メソッドを適用し、新たな売上アップの可能性を探ってみてください。
売上アップは一朝一夕には実現できませんが、この売上分解メソッドを活用することで、確実に一歩ずつ前進することができます。
経営者の皆さま、ぜひこの手法を自社のビジネスに取り入れ、着実な成長を実現してください。
