売上を安定させる「構造的リピート」戦略 – 代行サービスの活用法
皆さんこんにちは。クラウド会計で経営支援を提供する千葉の税理士、中川祐輔です。
毎週火曜日に、経営者なら知っておきたい「売上増加」についての知識を解説しています。
多くの中小企業では、どのようにすればお客様に継続的に来店してもらえるのか？という大きな課題を抱えています。
一度ご利用いただいて終わりではなく、何度も足を運んでもらい、安定した売上を確保するための仕組みづくりは、ビジネスを継続・拡大していくうえで重要な要素です。
本記事では、その課題を解決するための「構造的リピート」という考え方に注目し、その中でも特に効果が高く、導入もしやすい「代行サービス」について詳しくご紹介します。
代行サービスを導入すると、お客様に自然と再来店いただける状況を生み出せるだけでなく、コスト面でも比較的低リスクで始められる特徴があります。
売上を安定させたいと考える中小企業にとって、有用なヒントになるはずです。
構造的リピートとは？
まずは「構造的リピート」の概念を整理しましょう。
構造的リピートとは、ビジネスの仕組みそのものを工夫して、意図せずともお客様がリピートせざるを得ない状況をつくり出す戦略のことです。
単に「次回来店時に割引が受けられるクーポンを配布する」ような施策とは異なり、「必ず再来店が必要になる仕組み」を提供し、お客様が自然とお店を選び続ける状態を実現させます。
たとえば以下のような例が、構造的リピートの代表的な形です。
- 定期契約型：学習塾の月謝制やスポーツクラブの月会費など、契約期間中は定期的に利用してもらえる仕組み。
- 代行サービス（今回紹介するモデル）：顧客にとって面倒な作業や時間のかかる工程を一括して請け負い、顧客の手間を代わりに引き受けることで、必然的にリピートが生まれる仕組み。
このように、割引やポイントカードなどの一時的な促進施策とは異なり、ビジネスモデルの設計段階で「必ずリピートにつながる仕組み」を組み込んでおくのが、構造的リピートの最も大きな特徴です。
「構造的リピート」について詳しく知りたい方は、たった3つのポイントで売上が安定する！「構造的リピート」という考え方で基本的な考え方を解説していますので、ぜひご覧ください。
代行サービスとは？
代行サービスとは、「お客様が来店しないなら、こちらから出向く」という発想の転換から生まれたビジネスモデルです。
顧客にとって面倒な作業や時間のかかる工程を一括して請け負うワンストップサービスとして機能します。
人は基本的に「面倒なことを避けたい」「最終的な結果だけが欲しい」と考える傾向が強いため、そうしたニーズに対してサービスを提供するのが代行ビジネスのポイントです。
たとえば、日常生活で活用される家事代行サービスやオフィス清掃、あるいは引越し作業の一括代行などが代表的です。
企業や個人が「自分でやると大変」「時間がかかる」と感じるプロセスを代行することで、顧客満足度を高めつつ、リピート率も向上させることが可能になります。
なぜ代行サービスは効果的なのか？
代行サービスが構造的リピートを実現するうえで効果的だといわれるのは、主に以下のような背景や時代の変化が関係しています。
ここでは、2つの観点から詳しく見ていきましょう。
量販店の時代から専門店の時代へ
かつての量販店時代は、お店にお客さんが大量に来る時代でした。お店にたくさんの顧客を呼び寄せることが求められていました。
しかし、現代の専門店の時代では、対象としているお客さんの数そのものが少なくなっています。
そのため、待っているだけでは十分な集客が難しく、こちらから積極的に動く必要が出てきました。
こうした状況の中では、「お客様が来店しないなら、こちらから出向く」という発想がより重要になっています。
専門性の高い技術やノウハウを持つ事業者が、出張形式や訪問形式でサービスを提供することで、これまで獲得できなかった顧客層との接点を作るチャンスが生まれるのです。
法人顧客の時間優先思考
もう一つの大きな要因は、法人顧客が「時間をお金で買う」傾向を強めていることにあります。
特に法人顧客の場合、「時間をお金で買えるならお金を払います」という傾向が顕著です。
自社で行うよりも、専門家に任せた方が効率的だと判断するケースが多いのです。
代行サービスは、まさにこのニーズに合致しています。
たとえばイベント運営や、複雑な事務手続きの代行なども、法人側にとっては「自社スタッフを煩わせずに済む」「早く・確実に仕上がる」という大きなメリットを感じられるでしょう。
結果的に法人顧客との契約が増え、リピートに直結しやすいというわけです。
代行サービス導入のポイントと注意点
代行サービスは魅力的なビジネスチャンスをもたらしますが、導入にあたっては以下の点に注意する必要があります。
単に「やってみよう」でスタートすると、想定以上の手間やコストに苦しむ可能性もあるため、しっかりと下準備をしておきましょう。
1つ目から3つ目までポイントを挙げたあとに、各項目を補足します。
- 商品とサービスの組み合わせ
- 現実的な課題の認識
- 適切なロット設定
それでは順番に見ていきます。
商品とサービスの組み合わせ
代行サービスを単独で提供してしまうと、価格競争に巻き込まれたり、サービス単体の価値を十分に訴求しきれない場合があります。
そこで意識したいのが、「自社の強みや商品とサービスを組み合わせる」というアプローチです。
たとえば精肉店ならば、「高品質な肉を提供しつつ、バーベキューの準備や後片付けまで代行する」という形でパッケージ化すると、価格競争から抜け出しやすくなります。
専門店の強みと代行サービスが組み合わさることで、顧客側にとっては「質の高い肉を楽しめるうえに手間が省ける」という大きなメリットが生まれるのです。
現実的な課題の認識
代行サービスは、顧客の「面倒だ」と感じる部分を代わりに行うビジネスモデルです。
つまり、サービスを提供する側にはそれだけの「手間」や「コスト」がかかるということでもあります。
特に飲食系の代行サービスを考えると、食材調達や下準備、機材の準備、後片付けなど、工程が想像以上に増えるケースも少なくありません。
そのため、導入前にしっかりと採算をシミュレーションし、必要な人件費や運搬コスト、衛生管理などのリスクを見極めることが重要です。
初期導入コストやスタッフ教育などを踏まえても、十分に利益が確保できるのか、安易に価格を下げすぎていないか、慎重に検討する必要があります。
適切なロット設定
最後に、代行サービスで採算を取るうえで欠かせないのが、「最低注文数や料金設定を明確にする」ことです。
特に少人数向けにサービスを提供しようとすると、手間ばかりが増えて利益が残らないリスクが高くなります。
たとえば、バーベキュー代行であれば「1名あたり3,000円〜、ただし○名以上から受け付けます」といったルールづくりが必要です。
これによって、小ロット注文では手間に見合わない価格設定に苦しむ事態を避けられますし、顧客としてもプランを検討しやすくなります。
特に法人の福利厚生イベントでは、「会社の予算に合わせて一人当たりの単価を設定できる」という提案が効果的です。
具体的な導入例
ここからは、「商店街の精肉店がバーベキュー代行サービスを導入した事例」をご紹介します。
いまやバーベキューは手軽に楽しめるアウトドアレジャーとして人気ですが、「準備や後片付けが面倒」という声は根強いものです。
そこで専門性を活かした代行サービスを打ち出したところ、状況が大きく変わりました。導入したサービス内容は以下の通りです。
- バーベキュー会場の予約代行
バーベキューをする場合、場所の確保や予約は意外な手間がかかります。そこを「店舗がまとめて手配する」という仕組みによって、お客様のストレスが大幅に軽減されました。 - 機材一式の準備と搬入
コンロや炭、食器、タープなど、アウトドアに必要な機材は数多くあります。それらをすべてセットで提供し、現地に搬入することで、お客様は「手ぶらで参加できる」状態に。 - 食材の調達と下準備
精肉店ならではの強みである高品質の肉を用意しつつ、野菜などの食材も含めて下準備しておくことで、利用者は焼くだけでOKという手軽さを手に入れます。 - 終了後の片付けまで一括対応
バーベキュー後のゴミ処理や機材の撤収など、最も面倒とされる作業を一括代行することで、顧客満足度が飛躍的に向上しました。
こうした代行サービスは法人の福利厚生イベントにも採用されやすく、「予算内で楽しくアウトドア体験をしたいが、準備に時間をかけたくない」という法人のニーズを確実に捉えました。
その結果、新たな収益源としてバーベキュー代行が定着し、リピート率の高いビジネスを築くことに成功したのです。
成功のためのアドバイス
代行サービスを成功に導くためには、時代の変化に柔軟に対応しながら、自社の強みを最大限活かす取り組みが求められます。
以下では、元の記事にあった2つの重要なポイントに説明を補足します。
世代間連携の活用
1つ目は、「高齢の経営者と若い後継者世代をうまく連携させる」という視点です。
家業を長く営んできたベテラン世代は、豊富な経験や人脈、専門知識を持っている一方で、IT活用やSNSでのプロモーションなどは若い世代のほうが得意です。
この2つの世代が協力して新サービスを企画・運営できれば、代行サービスの魅力を効率的かつ効果的に発信できます。
また、既存店舗のファンである高齢顧客層だけでなく、SNSを活用して若い層にもリーチを広げることができます。
結果的に新規客が増えるうえ、リピート利用者も安定的に確保しやすくなるでしょう。
時代の変化への適応
2つ目は、「来店型ビジネス」にこだわりすぎず、新しい形でサービスを提供する工夫をすることです。
オンラインでの買い物やテイクアウト、デリバリーなど、顧客がわざわざ店に足を運ばなくても商品を手に入れられる選択肢が増えてきました。
こうした時代の中で、従来の店舗スタイルだけにとらわれていると、どうしても客足が減少し、売上が伸び悩むことになります。
そこに新たな打開策として「出張型」「訪問型」のサービスを展開すれば、まったく異なる顧客層を取り込むことが可能です。
特に専門店のノウハウや技術を「お店の外」で活かす代行サービスは、地域やターゲットを超えて売上拡大が期待できます。
まとめ
代行サービスは、ビジネスを変革する大きな可能性を秘めています。
消費者や法人顧客のあいだで「面倒な作業を代わりにやってほしい」「時間を節約したい」というニーズは確実に高まっています。
それに呼応するように、代行サービスに対する抵抗感は年々薄れ、より多様な場面で利用が検討される時代が到来しました。
実店舗を構えている事業者が「来店客が減っている」と悩んでいる場合でも、専門知識や技術を活かした代行サービスを提供すれば、リピート性の高い新しい収益源が見込めます。
ただし、そのためにはサービスの内容と価格設定、スタッフ体制をしっかり整備し、顧客にとってのメリットを明確に打ち出すことが欠かせません。
- 商品とサービスを掛け合わせ、価格競争に巻き込まれにくい代行ビジネスを構築する
- サービス提供側のコストや労力を正確に見積もり、採算ラインを確保する
- 少人数対応を避けるためのロット設定など、料金プランを事前に設計しておく
これらのポイントを押さえたうえで、世代間連携やIT活用を取り入れながら、時代の変化にも柔軟に対応していけば、大きな成功を収める可能性が高まります。
構造的リピートを考えるうえでも代行サービスは有力な選択肢です。ぜひこの記事をヒントに、自社の強みを活かせる代行サービスの形を模索してみてはいかがでしょうか。
リピート率の向上とともに、顧客との新たな関係性を築く契機となるはずです。
